Mô hình phân phối n cấp

Lâu nay, phần lớn các sản phẩm công nghệ cao (CNTT-TT, thiết bị văn phòng, thiết bị an ninh...) đều được phân phối tại Việt Nam thông qua các công ty trong nước (làm nhà phân phối hoặc đại lý độc quyền). Các công ty này tự tổ chức mạng lưới phân phối, chương trình tiếp thị với mục đích bán được sản phẩm. Chẳng hạn, công ty TNHH Biển Bạc hiện là nhà phân phối cấp 1 các thiết bị an ninh tại Việt Nam của các tập đoàn và các hãng sản xuất như Sicom, Kodom, Elarl, Samsung, Tech win, TeleEye, Check Point... Tùy theo thị trường lớn hay nhỏ, công ty đặt người phụ trách một đến một vài thị trường đảm bảo phủ khắp các tỉnh, thành trong nước. Tuy nhiên, không chỉ Biển Bạc mà một số công ty khác cũng là nhà phân phối cấp 1 của một trong số các hãng kể trên và cũng tổ chức theo mô hình giống như Biển Bạc đang triển khai. Kết quả là mỗi doanh nghiệp ở địa phương (tạm gọi là nhà phân phối thứ cấp) thường nhận được các chào hàng về một sản phẩm từ nhiều nhà phân phối cấp 1 khác nhau. Điều này gây lãng phí về nguồn lực vì hầu hết các chính sách kinh doanh đều đã được thống nhất từ hãng. Sự cạnh tranh giữa các nhà phân phối (về giá cả) chủ yếu dựa trên số lượng đơn hàng lớn hoặc ở dịch vụ bảo hành, khuyến mãi.

Ngoài ra, các nhà phân phối thứ cấp có thể không chỉ dừng ở 2 cấp mà vươn tới n cấp do qua nhiều trung gian. Cứ qua mỗi cấp, sản phẩm lại có thêm 1 tem bảo hành. Khi có trục trặc, thiết bị lại được vận chuyển ngược về đến nhà phân phối cấp 1 để bảo hành.

Quy trình phân phối như trên gây nhiều bất lợi cho hãng hay nhà sản xuất do có trường hợp hàng đã xuất kho nhưng chưa chắc đã thực sự đến được người tiêu dùng mà nhiều khi lại nằm trong kho của nhà phân phối. Điều này gây ra hiện tượng xuất ảo (hàng vẫn tồn kho), ảnh hưởng đến kế hoạch sản xuất của hãng.

Một thực tế khác là sự thiếu vắng của các trạm bảo hành cùng sự yếu kém của các nhà phân phối ở địa phương về khả năng tiếp thu công nghệ (do đội ngũ kỹ thuật viên ở địa phương trình độ hạn chế), thiếu thông tin về sản phẩm... gây khó khăn cho người dùng khi muốn tìm hiểu, ứng dụng giải pháp CNTT. Điều đó khiến thị trường ở các nơi này chưa hấp dẫn, khó kích cầu. Tại một hội thảo về ứng dụng CNTT cho các DN miền núi phía Bắc diễn ra đầu năm 2006, đại diện công ty sứ Hoàng Liên Sơn (Yên Bái) chia sẻ “mỗi khi máy tính có sự cố, chúng tôi vẫn phải chờ người từ Hà Nội lên hỗ trợ hoặc gửi xuống Hà Nội sửa chữa rất mất thời gian”. Một DN CNTT ở Yên Bái cũng thừa nhận bản thân họ không biết hết các sản phẩm CNTT của các hãng lớn để giới thiệu cho khách hàng.

Cánh tay nối dài của nhà phân phối

Trước những khó khăn trong việc phân phối như trên, công ty VNET đã nghiên cứu và đưa ra mô hình dịch vụ VNET-Store. Theo ông Dương Anh Đức, giám đốc công ty VNET, VNET-Store mong muốn tổ chức lại việc phân phối hàng hóa một cách chuyên nghiệp hơn. Theo đó, tất cả hàng hóa của các hãng sẽ được VNET tập trung tại một kho (mỗi địa phương có một kho). Đồng thời, công ty đảm nhiệm việc tổ chức đội ngũ kỹ thuật viên tại địa phương phục vụ việc bảo hành, bảo trì; tổ chức các chương trình tiếp thị, giới thiệu sản phẩm cho hãng. Khi đó, phía hãng hoặc nhà phân phối cấp 1 chỉ lo cung cấp thông tin sản phẩm, giá cả, chính sách kinh doanh, chào hàng, chọn đối tác. Các thông tin này được cập nhật trên hệ thống mua bán online (được tích hợp ngay trên website của công ty tại địa chỉ http://www.vnet.vn, chỉ những DN tham gia hệ thống mới được cấp quyền truy nhập vào phần này). DN địa phương tham gia hệ thống phân phối sẽ được phân quyền để xem các chào hàng, đặt hàng. Giữ vai trò trung gian, VNET chịu trách nhiệm cập nhật về lượng hàng tồn kho, xuất kho.

Với mô hình này, VNET muốn nối dài cánh tay của nhà phân phối tới tận doanh nghiệp địa phương trước khi tới tay người dùng cuối, giúp nhà phân phối một số nghiệp vụ hỗ trợ bán hàng của nhà phân phối. Như vậy, một sản phẩm từ nhà phân phối đến tay người dùng cuối thay vì phải qua nhiều cấp như trước đây giờ chỉ còn 2 cấp. Mọi hỗ trợ về kỹ thuật, bảo hành, bảo trì được hỗ trợ ngay tại địa phương. Hiện tại, Biển Bạc đã cùng với công ty Đại Phong (phân phối thiết bị văn phòng) và UBS (phân phối linh kiện máy tính) tham gia vào hệ thống VNET-Store. Vẫn còn sớm để đánh giá về hiệu quả của mô hình này nhưng theo ông Trần Trọng Vinh, giám đốc công ty Biển Bạc, đây là một ý tưởng kinh doanh rất hay, thuận tiện cho cả người bán và người mua.

Đặc biệt, việc cập nhật online các thông tin hàng hóa tồn/xuất trong kho giúp nhà phân phối/đại lý nắm rõ được thị trường để thông tin cho nhà sản xuất, tránh bị khủng hoảng thừa hay “cháy” hàng.

Hiện tại, VNET đã triển khai mô hình này tại Hải Dương với doanh số trong tháng 6/2007 là 1 tỷ đồng. Dự kiến trong năm 2007 sẽ triển khai ra 7 tỉnh phía Bắc. Doanh nghiệp địa phương muốn tham gia vào hệ thống phân phối của VNET-Store có thể liên hệ với công ty VNET. Ông Đức nhấn mạnh, chính sách bảo hành tốt và đội ngũ tiếp thị am hiểu sản phẩm là yếu tố quyết định sự thành công của hệ thống phân phối. VNET sẽ đặc biệt chú trọng hỗ trợ doanh nghiệp địa phương về mặt này.

Theo Pcworld